インサイドセールスに向いてる人・向いてない人。応募する前の自己診断チェックリスト

インサイドセールスに興味はあるけれど、自分に向いているのか分からない。応募する前に、それを知りたい。そういう方に向けた記事です。

私は営業ひとすじ20年、うち後半はインサイドセールスの現場にいて、約70名の営業組織をマネジメントしてきました。採用する側として、面接で人を見て、入ってからの伸び方も見てきました。その立場から、まずは世間で言われている適性でチェックしてもらい、最後に採る側が本当に見ていたことをお伝えします。

まずは、一般的な適性チェック

各社の解説で共通して挙がる適性を、チェックリストにしました。当てはまるものを数えてみてください。

向いていると言われる人

• タスクを整理して、優先順位をつけて進められる
• 調べる習慣がある。勉強を苦にしない
• 数字（架電数・開封率・商談化率）を見て、原因を考えるのが苦ではない
• 相手の話を聞いて、課題を引き出せる
• 小さな改善（件名を変える、一言変える）を重ねるのが楽しい
• 粘り強い。連絡がマメ

（出典：サスケ、BtoB Sales DX）

向いていないと言われる人

• 「会って仲良くなれば売れる」「勢いで押し切る」というやり方が信条
• 外に出ているほうが落ち着く。デスクにいるのが苦痛
• 数字を見るとやる気が下がる。CRMへの入力が嫌い
• すぐに成果が見えないと不安になる
• 決まったプロセスの繰り返しが苦手

（出典：サスケ、キャリア・エックス）

ここからが、採る側の本音です

上のリストは、間違ってはいません。ただ、正直に申し上げると、私はこれで人を選んでいませんでした。

理由は単純です。上に挙がっているものは、ほとんどが入ってから身につくものだからです。数字の見方も、タスクの整理も、聞き方も、やっていれば覚えます。最初からできる人はほとんどいません。私が見てきた中で伸びた人は、入口の時点では、その多くが当てはまっていませんでした。

実際、解説記事の中にも「一番に重視されるのは適性ではなく意欲」と書かれているものがあります（出典：BtoB Sales DX）。私の実感も、これに近いです。

本当に効いてくるのは、当事者意識です

それは当事者意識です。この仕事を自分のこととして捉えられるかどうか。

なぜこれが効くのか。理由があります。インサイドセールスは、獲得の仕組みがすでに出来上がっている世界だからです。誰にどう当たるか、どう話すか、その型は用意されています。裏を返すと、用意された仕組みの中で、自分の何を変えるかしか、伸びしろがないということです。だからこそ、それを自分のこととして考えられるかどうかが、そのまま差になります。

ただし、当事者意識には「解像度」が要ります

ここが大事なところです。当事者意識があるだけでは足りません。その意識を持って、PDCAを細かく回せるかどうかです。

具体的に言うと、1本の電話が終わったあとに、何が良くて、何がいけなかったのかを、細かいところまで掘り下げられる人。ここまでできて、はじめて仕組みの中で伸びていきます。

「今日はダメだった」で終わる人と、「最初の一言は悪くなかった。相手が引いたのは、こちらが要件を急いだあの瞬間だ」まで分解できる人。同じ当事者意識でも、この解像度の差で結果が変わります。正直に申し上げると、ここまで掘り下げられない方は、この仕事は厳しいかなと感じます。

付け加えると、私は雇用形態で人を見たことは一度もありません。派遣スタッフでも当事者意識の高い方はいましたし、正社員でも低い方はいました。関係があるのは、意識のほうです。

実は、経験者のほうが慎重に見ていました

意外に思われるかもしれませんが、採る側として気をつけて見ていたのは、営業経験のある方、とくにインサイドセールスの経験がある方でした。理由は先入観と固定概念です。

経験のある方は、「自分のやり方」が出来上がっています。それ自体は財産です。ただ、どうしても、自分の中の経験と比べてしまうのです。前の会社ではこうだった、自分のやり方ではこうだ、と。仕組みも商材も違えば、正解も変わります。それでも比べてしまう。だから私は、経験者ほど慎重に見ていました。手放せる方かどうか、という点をです。

逆に、20代の未経験の方は、ここはあまり心配していません。比べる経験がないぶん、素直に入ってこられます。その場合に見ていたのは、やる気と明るさです。それで十分でした。

もう1つ、見落とされがちなこと。チームワークです

適性の話でほとんど語られませんが、私はこれが大きいと思っています。

インサイドセールスは、多くの場合アポイントを取る人と、クロージングする人の役割が分かれています。つまり、自分ひとりで完結しません。自分が渡したアポを、誰かが引き継いで決める。その連携で成り立っています。

だから、個人プレイをする人は向いていません。自分の数字だけを見て、渡した先で何が起きているかに関心がない。そういう方は、どれだけアポを取っても、チームの成果になりません。役割が分かれているということは、チームで1つの仕事をしているということです。ここは、はっきりお伝えしておきます。

この分業の形については、The Model（ザ・モデル）とは？分業型営業を求職者目線でで詳しく書いています。

それでも「向いていない」と言えるのは、この場合

私が正直に「合わないかもしれません」と思うのは、次のような場合です。

• 電話やオンラインでのやりとりそのものが、本当に苦痛。これは、はっきり申し上げて、この世界を選ぶこと自体が違うと思います。一日中それをする仕事なので、そこがつらいなら、別の道のほうが幸せです
• 個人プレイをしたい。役割が分かれている以上、ここは変えようがありません
• 振り返って掘り下げるのが苦手。仕組みの中で伸びる仕事なので、ここができないと止まります
• 成長したい気持ちがなく、惰性で続けたい。これは、インサイドセールスに限らず、どの仕事でも本人がつらくなります

逆に言えば、それ以外は、入ってから身につきます。「向いていないかも」と迷っている時点で、あなたには考える力があります。それは、この仕事でいちばん効く力です。

迷いの中身別に、続きはこちらです

ここまで読んで、まだ引っかかっていることがあるはずです。中身によって、読むべきものが違います。

• そもそも「やめとけ」と言われていて不安：インサイドセールスは「やめとけ」と言われる理由と、採る側から見た本当のところ
• 年齢が不安（30代以降・未経験）：30代以降・未経験からインサイドセールスへ。採る側が見てきたリアル
• どんな仕事か、まだイメージが湧かない：SDRとは？未経験がまず狙うべき、SaaS営業の入口／The Model（ザ・モデル）とは？分業型営業を求職者目線で
• 受けると決めた。面接が不安：インサイドセールスの面接で聞かれること。志望動機はこう作る（例文つき）

まとめ

世間で言われる適性（数字を見る、タスク整理、聞く力）は、入ってから身につくものがほとんどです。採る側が本当に見ているのは、次の3つでした。

• 当事者意識。ただし、細かく掘り下げられる解像度つきで。獲得の仕組みが出来上がっているからこそ、自分の何を変えるかを分解できる人が伸びます
• 先入観を手放せるか。とくに営業経験者・IS経験者ほど、自分の経験と比べてしまうので、ここを見ていました。20代未経験の方なら、やる気と明るさで十分です
• チームワーク。アポを取る人と決める人が分かれている以上、個人プレイでは成り立ちません

本当に合わないのは、電話やオンラインのやりとり自体がつらい場合、個人プレイをしたい場合、振り返れない場合、そして成長したい気持ちがない場合です。チェックリストで当てはまりが少なかったとしても、それはスタート地点の話であって、向いていないという意味ではありません。

テレアポ経験を次にどう活かすか、選択肢を一覧で知りたい方は、テレアポの経験を活かせる転職先7つ。採る側が見た、向き不向きもあわせてご覧ください。

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