テレアポに向いている人・向いていない人、採る側が見てきた違い

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「自分はテレアポに向いていないのかもしれない」と思ったとき、その判断は正しいのでしょうか。

採用にも関わってきた営業管理職として、何百人もの営業職を見てきた経験から言うと、向いている・向いていないの判断は、意外と本人が一番わかりにくい位置にいます。 しかも、多くの人が思い込みで自分を「向いていない」と決めつけています。採る側から見えていたことを、正直に書きます。読み終わるころには、判断の物差しが変わっているはずです。

「数字が出ない＝向いていない」は、正しくありません

まず前提として、テレアポで数字が出ないことと、テレアポに向いていないことは、別の話です。 商材の難易度、リストの質、競合状況。同じ人間でも環境によって数字はまったく変わります。トップ実績を出した人が、別の会社で全然取れない。これは、普通にあります。

だから、トップ実績はアテになりません。 「あの人はすごい」も「自分はダメだ」も、商材とタイミングが違えば簡単にひっくり返ります。「今の職場で数字が出ない」を根拠に向いていないと判断するのは、早すぎます。まずは、環境の問題か、本人の問題かを分けて考える必要があります。この切り分けをせずに「向いてない」と結論を出すのが、いちばんもったいない。

採る側が「向いていない」と感じた人の特徴

順番に挙げます。ただし、これらは性格ではなく「行動のクセ」です。つまり、直せます。ここを先にお伝えしておきます。

PDCAを回せない

これが一番大きいです。テレアポ・インサイドセールスは、行動のすべてが数字になる仕事です。発信件数、接続率、アポ率。やったことが全部データとして残ります。この数値化こそが、テレアポという仕事の最大の強みです。

ところが、その数字を見て自分のトークや行動を変えられない人がいます。何がうまくいって、何がうまくいっていないかを振り返らない。同じことを繰り返して、同じ結果が出続ける。PDCAを回せない人は、環境が変わっても結果が変わりにくいです。 逆に言えば、ここさえ回せれば、多くの人は伸びます。

うまくいかない理由を、外に探し続ける

リストが悪い、商材が弱い、タイミングが悪い。これらが事実である場合もあります。ただ、それだけを言い続けて、自分のトークや姿勢を変えない人は、数字が動きません。 うまくいかないときほど、本人の性質が出ます。

ここで一つ、採る側の本音を言っておきます。部下が数字を作れないのは、本人より上司・組織の責任であることのほうが多い、と私は考えてきました。ですが、それは「だから自分は悪くない」という免罪符にはなりません。 上司の責任が大きいことと、自分が工夫することは、両立します。環境のせいにして手を止めた瞬間、成長も止まります。

素直じゃない・我が強い

自分の意見こそ正しいと思いすぎる人、プライドが高くて人からの意見を取り入れられない人は、成長が止まります。

特に、他の営業で実績を出してきた人に多いパターンです。訪問販売、携帯ショップ、ライフライン、不動産投資。どの業種でも成功を収めた経験があると、自分のやり方への確信が強くなります。それ自体は悪いことではありません。ただ、テレアポ・インサイドセールスに関しては、過去の成功をいったん置いて、まっさらな状態で入れる人でないと、自分のやり方にこだわって伸び悩みます。

どんな業界で実績があっても、この仕事は初めてやるから、自分はゼロから学ぶ。 その謙虚さが、最初の壁を越えるために要ります。

先入観で動く

「この業種は断られやすい」「この時間帯は出ない」「このトークは効かない」。こうした思い込みを持ったまま動く人は、試行回数が減ります。データで確認する前に結論を出してしまうと、PDCAが回せなくなります。 先入観は、営業をいちばん弱くします。

ここが本題です。「自分は向いてない」と言う人ほど、実は向いている

ここからが、採る側にいた人間として、一番伝えたいことです。

面接や面談で「自分は営業に向いてないと思うんです」と言う人がいます。人見知りだから、口下手だから、と。ところが、こういう人ほど、いざやらせてみると、案外向いているのです。 逆に「俺は営業向いてます、得意です」と自信満々な人ほど、実はそうでもなかったりします。長年見てきて、これは本当に多いパターンでした。

なぜか。人見知りだったり、内向的だったりする人は、普段から相手の顔色や様子を、よく見ています。 だから、距離の詰め方や、引くタイミングがうまい。営業でいちばん大事なのは、勢いよりも「相手をよく見る」ことです。電話でも同じで、相手の声のトーンや、間の変化から「あ、今は忙しいな」「これは興味があるな」を感じ取れる人が、結局は強い。

逆に、自信過剰な人は、一方的な営業になりやすい。相手を見ずに押してしまって、クレームになることもあります。取れているように見えて、あとで問題を残すこともある。

もちろん、天性で向いている明るい人もいます。一概には言えません。ただ、「人見知りだから、営業は向いてない」という思い込みだけは、今すぐ外してください。 その思い込みこそが、あなたの適性にいちばんフタをしています。

採る側が「向いている」と感じた人の特徴

向いている人の特徴は、向いていない人のちょうど逆です。謙虚で、素直で、PDCAができる。そして相手をよく見ている。そのうえで、もう一つ、具体的に言えることがあります。

冒頭の挨拶を、ブレずにできる

メラビアンの法則という話があります。対面のコミュニケーションでは、見た目や表情が印象の大部分を決める、というものです。

テレアポに置き換えると、相手には声しか届きません。 表情も見た目も関係ない。だとしたら、最初の挨拶の声のトーン・明るさ・テンポが、対面での外見と同じ役割を果たします。

たとえば1日500コールして、50人と会話する日があるとします。その50人全員に対して、1件目と50件目で、まったくブレずに、明るく元気に名乗れるか。 これができる人は、ほぼ間違いなく向いています。そしてこれができる人は、努力を続けられる人でもあります。

ここで大事なのは、この「明るい声」は、生まれつきの性格ではなく、訓練で作れるということです。だから「自分は根が暗いから」は、向いていない理由になりません。声は作れる。観察力は内向型の武器。この二つが分かると、「向いてない」と思っていた人ほど、実は素材を持っていると気づけるはずです。

30秒でできる、向き不向きの自己チェック

いくつ当てはまるか、正直に見てみてください。

• 断られたとき、「なぜ断られたか」を一つでも考えるほうだ
• 人からのアドバイスを、いったん素直に試せる
• 相手の様子（声のトーン・間）の変化に、わりと気づくほうだ
• うまくいかない原因を、環境だけのせいにしないでいられる
• 同じことでも、少しやり方を変えて試すのが苦にならない

3つ以上当てはまるなら、あなたは向いている側です。明るさや話し上手さは、この中に入れていません。それらは後から作れるからです。 大事なのは、振り返る力と、相手を見る力です。もっと詳しく適性を確かめたい方は、こちらのチェックリストもどうぞ。

→ インサイドセールスに向いてる人・向いてない人。応募する前の自己診断チェックリスト

「向いていない」ではなく「たまたまスタイルが合わなかった」だけかも

テレアポにも、商材によって合う営業スタイルが違います。即決で次々と決めていくタイプの商材と、見込みを積み上げながら関係を育てるタイプの商材では、向いている人の性質がまったく異なります。

即決型の商材で結果が出なかった人が、不動産のように長期で関係を育てる営業に移って、トップになった。そんな事例を、私は実際に見てきました。数字が出なかったのは、向いていなかったからではなく、自分のスタイルと商材が合っていなかっただけでした。

自分がどのスタイルに合うかは、一つの職場にいるだけでは判断できないことがあります。「向いてない」と一つの会社で決めつける前に、スタイルの違いを疑ってみてください。

忘れてはいけない。「向いてない」の半分は、会社のせいです

もう一つ、大事な視点です。あなたが「向いてない」と感じているものの半分は、実は会社の問題かもしれません。 教育の仕組みがなく、精神論で詰めるだけの職場では、どんなに素材のある人でも「向いてない」と思い込まされてしまいます。

個人の適性の話と、会社の環境の話は、必ず分けてください。同じテレアポでも、上に立つ人がどういうタイプかで、天と地ほど変わります。この「会社の見分け方」については、こちらで詳しく書いています。

→ インサイドセールスは「やめとけ」って本当？ 何百人も見送ってきた本音（避けるべき会社の見分け方つき）

向いていないかも、と思ったら、話を聞いてもらってください

自分が向いているかどうか、どのスタイルの商材が合うかを、自分一人で判断するのは難しいです。一人で「このままでいいのか」と抱えて時間だけが過ぎるより、一度きちんと話して整理したほうが、次の一歩は早く見つかります。エージェントの担当者は、さらに多くのタイプの人間を見てきています。今の悩みを話してみると、自分では気づかなかった視点をもらえることがあります。UZUZは第二新卒に特化していて、ブラック企業を避けた求人から紹介してくれます。登録は無料で、数分で終わります。合わなければ断ってかまいません。

あわせて読みたい

テレアポの辛さについては、こちらも読んでみてください。

→ テレアポが辛いと感じたとき、読んでほしいことを書く。

テレアポ経験が転職市場でどう評価されるかは、こちらです。

→ テレアポ経験は、転職市場でどう評価されるのか。採用する側が見ていたこと

辞めたい気持ちの切り分け方は、こちらに書きました。

→ テレアポを辞めたい。転職の前に、切り分けたい3つのこと。

まとめ

「テレアポに向いてない」は、思い込みであることがほとんどです。数字が出ないのは向き不向きではなく、環境や商材スタイルの問題であることが多い。そして、「自分は向いてない」と言う人ほど、相手をよく見ていて、実は向いています。 明るい声は訓練で作れ、観察力は内向型の武器です。

本当に見るべきは、明るさや話し上手さではなく、振り返る力と、相手を見る力。 そして、自分の適性の話と、会社の環境の話を、分けて考えること。一人で決めつける前に、一度、誰かに話して整理してみてください。

※本記事の内容は執筆者の個人的な経験・見解に基づいています。転職活動の結果を保証するものではありません。