フィールドセールス（FS）とは？IS経験者が目指す、決定率が命の仕事

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インサイドセールスで結果を出している人が、次に目指す先としてよく名前が挙がるのがフィールドセールス（FS）です。

ただ、「電話やオンラインからリアルな商談に変わる」くらいのイメージしかなく、実際に何が変わるのか分からないまま検討している人も多いと思います。営業を20年やってきた立場から、フィールドセールスの中身と、ISからの移行で本当に変わることを書きます。

フィールドセールスとは、決め切る役割です

The Model（ザ・モデル）と呼ばれる分業型営業の型では、SDR・BDRが見込み客を発掘し、インサイドセールスが育成してアポイントにつなげ、フィールドセールスが商談で提案し、契約を決めます。そしてカスタマーサクセスが契約後の継続を支えます。

この中でフィールドセールスの役割は明確です。決めることです。ISまでのプロセスがどれだけ丁寧でも、最後に決め切れなければ売上にはなりません。逆に言えば、フィールドセールスは会社の売上に直結する立場にいます。

ISとFS、評価される数字が違います

インサイドセールスで評価される数字は、主にアポイントの数と質です。一方フィールドセールスで評価されるのは、決定率です。

何件商談しても契約に至らなければ、評価はされません。逆に、少ない商談数でも決定率が高ければ評価されます。ISでは「量」の側面が強く出ますが、FSでは「質」、つまり一件一件の商談をどれだけ決め切れるかが問われます。この違いを理解せずに異動すると、最初の数ヶ月で戸惑う人が多いです。

「決めればいい」ではありません

ここは私が長年の管理職経験から、特に伝えたいことです。フィールドセールスは決定率が命ですが、決めればいいというものではありません。

無理な条件で押し切って契約を取っても、導入後にクレームが出れば、それは会社全体の信用を落とします。カスタマーサクセスの前工程として、フィールドセールスにはCS（顧客満足）を意識した決め方が求められます。決定率と顧客満足、この両方を成立させられる人が、フィールドセールスとして本当に評価されます。

採用面接でも、「とにかく決める」というアピールだけの人より、「無理な決め方はしない、その先の関係を考えて提案する」と話せる人のほうが、私は評価してきました。

ISからFSへ移ると、所得と役職はどう変わるか

一般的に、IS（インサイドセールス）からFS（フィールドセールス）への異動や転職は、キャリアアップの方向とされています。契約の決定という会社の売上に直結する役割を担うため、所得や役職が上がるケースが多いです。

ただし、これは会社やポジションによって幅があります。フィールドセールス経験者を募集する求人では、想定年収の記載を必ず確認し、ISの時と比較してどう変わるのかを、面接時にはっきり聞いておくことをおすすめします。

IS経験者が、FSに向いているかどうか

電話やオンラインで信頼関係を作ってきた経験は、フィールドセールスでも土台になります。声だけで相手の温度を感じ取れる人は、対面ではさらに読み取れる情報が増えるので、有利に働くことが多いです。

一方で、ISでの「量をこなす」働き方に慣れすぎていると、FSの「一件を丁寧に決め切る」働き方への切り替えに時間がかかることがあります。異動や転職の前に、自分がアポの数で評価される働き方と、決定率で評価される働き方、どちらにやりがいを感じるかを一度考えてみてください。

迷う場合は、転職エージェントに現状の経験を話しながら、フィールドセールス求人の実態を聞いてみるのも一つの方法です。20代・第二新卒であれば、営業経験者の転職に慣れたところに無料で相談できます。

一人で「このままでいいのか」と抱えて時間だけが過ぎるより、一度きちんと話して整理したほうが、次の一歩は早く見つかります。UZUZは第二新卒に特化していて、ブラック企業を避けた求人から紹介してくれます。登録は無料で、数分で終わります。合わなければ断ってかまいません。迷っているなら、選択肢の一つとして知っておくだけでも損はありません。

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