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転職エージェントは、なぜ無料で使えるのか。考えたことはあるでしょうか。営業20年、採用にも関わってきた立場から、人材紹介会社がどうやって利益を出しているのかを説明します。仕組みを知っておくことは、エージェントとの付き合い方そのものを変えてくれます。
お金を払っているのは、転職者ではなく企業です
人材紹介会社は、求職者からは一切お金を取りません。お金を払うのは、採用する側の企業です。求職者が入社した時点で、企業が人材紹介会社に成功報酬を支払う仕組みになっています。
この成功報酬の相場は、会社や職種によって幅がありますが、想定年収のおよそ30〜35%程度が中心とされています（専門職やハイクラス人材の場合は40〜50%程度になることもあります）。厚生労働省の規制のもと、有料職業紹介事業者はあらかじめ届け出た手数料表に沿って手数料を受け取っています。例えば年収500万円で紹介が決まった場合、料率35%なら175万円が、企業から人材紹介会社に支払われる計算です。
つまり、求職者一人あたり百万円単位のお金が動く商売です。エージェントが無料で、あれだけ丁寧に対応してくれる理由は、ここにあります。
この仕組みは、悪いことではありません
ここまで読んで、金銭が絡む仕組みに少し引っかかりを覚えた方もいるかもしれません。ですが、この仕組み自体は、悪いことではないと思います。
成功報酬型だからこそ、エージェントは本気で求職者に合う求人を探しますし、企業側にも本気で候補者を推薦します。無料相談だからといって手を抜かれることはなく、むしろ成約しなければ収益にならないからこそ、丁寧な対応が生まれています。仕組みを知った上で使えば、これは求職者にとって都合の良い仕組みでもあります。
ただし、エージェントも営業です
ここからが、今日一番伝えたいことです。人材紹介会社の担当者も、突き詰めれば営業です。成約すれば数字になり、成約しなければ数字にならない。この構造は、私たちが長年やってきた営業の仕事と、まったく同じです。
営業である以上、決めるべきタイミングでは強く背中を押してきます。「今決めないと、この求人は埋まってしまいます」「他にも候補者がいます」。こうした言葉は、駆け引きとして自然に出てきます。悪意があるわけではなく、営業という仕事の性質上、当然出てくる動きだと理解しておいた方がいいです。
だからこそ、求職者側も、自分の意思をはっきり伝える必要があります。何が譲れて、何が譲れないのか。ここをあいまいにしたまま面談に臨むと、営業のペースにそのまま乗せられてしまいます。
営業をしてきた人ほど、実は自分のことになると弱い
ここで、少し意外な話をします。テレアポやインサイドセールスの経験がある方、つまりこのサイトを読んでいる方の多くは、営業という仕事をよく知っています。相手の懐に入るのも、話を合わせるのも、得意な人が多いはずです。
ところが、いざ自分自身の転職の話になると、その営業力がうまく発揮できない人を、私は何人も見てきました。相手を立てる、場の空気を壊さない、押し切られても強く拒否しない。営業として身についた振る舞いが、自分の希望をはっきり伝える場面では、逆に足を引っ張ってしまうのです。
営業は、相手のために決めてもらう仕事です。転職活動は、自分のために決める場面です。この切り替えがうまくできないまま、エージェントという別の営業を相手にしてしまうと、気づけば相手のペースで話が進んでいた、ということが起こります。
分かり合えないのは、お互い様です
誤解しないでほしいのですが、これはエージェントが一方的に悪いという話ではありません。求職者が何を大事にしているのか、エージェントの側から見えていないことも、実際にはよくあります。
エージェントは、日々何人もの求職者と会っています。一人ひとりの本当の気持ちまで、完全に汲み取るのは簡単なことではありません。逆に求職者の側も、エージェントがどういう事情や数字を抱えて動いているのか、想像できていないことがほとんどです。分かり合えていないのは、どちらか一方の責任ではなく、お互い様だと思っておいた方が、冷静に付き合えます。
譲るところと、譲れないところを、先に決めておく
ここまでを踏まえて、私が求職者の方に伝えたいのは、面談に入る前に、自分の中で二つのリストを作っておくことです。一つは、譲ってもいい条件。もう一つは、簡単には譲れない条件です。
例えば、勤務地や年収の下限には多少の幅を持たせられても、「架電のノルマの立て方」や「土日勤務の有無」のように、日々の働き方に直結する部分は譲れない、という人もいるはずです。何が譲れて、何が譲れないかは人によって違います。大事なのは、その線引きを、エージェントに会う前に自分の中で決めておくことです。
面談のその場で、勢いに押されながら考えるのと、あらかじめ決めた軸を持って臨むのとでは、まったく違う結果になります。譲れるところは柔軟に譲っていい。ただし、本質の部分だけは、どれだけ強く勧められても曲げない。この線をはっきり持っている人ほど、エージェントとも対等に付き合えますし、結果的に良い転職につながっています。
テレアポ・IS経験者が、実際に線引きしていた例
「譲れる・譲れない」と言われても、具体的にどう分けるのか、ピンとこない方もいると思います。私がこれまで見てきた中で、実際にあった線引きの例をいくつか挙げます。
譲ってもいい条件として多かったのは、年収の下限を数十万円単位で柔軟に見る、勤務地を通勤時間30分程度まで広げる、役職や肩書きにはこだわらない、といったものです。一方で、譲れない条件として明確に線を引いていた人が多かったのは、架電の本数を厳格に管理される環境かどうか、土日の出勤が発生するかどうか、在宅勤務が一切認められないかどうか、といった、日々の働き方に直結する部分でした。
年収や肩書きは、後からでも挽回できる部分だと考える人が多い一方、日々の働き方の土台になる部分は、一度合わないと感じると、それが理由で早期に辞めることにつながりやすいからです。何を軸にするかは人それぞれですが、少なくとも「後から調整できる条件」と「土台になる条件」を分けて考える視点は、参考にしてみてください。
「譲れません」を、角を立てずに伝える言い方
線引きを決めても、それをそのままエージェントにぶつけると、話がこじれることがあります。「それは譲れません」と強く言い切るより、「そこだけは、率直に言うと不安が残ります。理由をお話ししてもいいですか」というように、理由とセットで伝える方が、エージェントも受け止めやすくなります。
営業をしてきた方であれば、この感覚は分かるはずです。断る時ほど、理由を添えて丁寧に伝えた方が、相手との関係は壊れません。エージェントに対しても同じことが言えます。譲れない理由をきちんと言葉にできれば、エージェントもその条件に合う求人を、あらためて探してくれます。
ためらいと、本当の線引きを、混同しない
最後に、一つだけ注意しておきたいことがあります。「譲れない」と「ただ不安で決めきれない」は、似ているようで別のものです。転職には、多かれ少なかれ不安がつきまといます。その不安のすべてを「譲れない条件」として扱ってしまうと、決断がいつまでも先延ばしになりかねません。
あらかじめ譲れない条件を紙に書き出しておくと、面談の場で出てきた不安が、本当に譲れない部分に触れているのか、それとも決断への漠然としたためらいなのかを、自分自身で見分けがつきやすくなるはずです。この見極めができるようになると、エージェントとのやり取りも、ずいぶん落ち着いたものになるでしょう。
まとめ
人材紹介会社は、企業から成功報酬を受け取ることで成り立っています。だからこそ無料で丁寧なサービスを受けられる一方で、担当者もまた成約を追う営業だという事実は、頭に入れておいた方がいいです。営業経験がある人ほど、自分自身の希望をうまく主張できないと感じることがあります。譲れる条件と譲れない条件を、あらかじめ自分の中で整理しておくこと。それだけで、エージェントとの付き合い方は大きく変わります。
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